Treinamento · Time Comercial
exame|Saint Paul
Onboarding de Vendas
A metodologia da casa
A metodologia de vendas
Como conduzimos cada conversa para transformar interesse em matrícula. Do primeiro "alô" ao fechamento, passo a passo, do jeito EXAME.
Ninguém compra um diploma.
Compra a transformação da carreira.
A venda de educação executiva não é uma decisão racional, é uma decisão emocional. O aluno compra a realização de um sonho e a solução de uma dor que carrega há tempo. 80% das vendas acontecem quando o lado emocional é ativado corretamente.
02 · Emocional vs Racional
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Vendemos emoção, não características
O cliente não decide pela grade curricular. Decide pelo que o curso faz pela vida dele. O nosso papel é ativar esse lado.
Venda Racional
Apela para a lógica
·Lista características: carga horária, módulos, plataforma.
·Fala de preço antes de construir valor.
·Gera muitas objeções: o cliente não se convenceu emocionalmente.
Venda Emocional
Apela para o sonho
✓Vende transformação: a promoção, o reconhecimento, o próximo passo.
✓Constrói valor antes de chegar no investimento.
✓Conecta com a dor e o sonho do cliente. A decisão vira consequência.
O jeito antigo · venda linear
O vendedor identifica uma necessidade, apresenta o produto e torce para o cliente dizer sim. Sem valor emocional construído, cada etapa gera resistência.
Passo 1Identifica a necessidade
Passo 2Apresenta o produto
Passo 3Torce pelo "sim"
Comprou?
→
Simpoucos fecham
Nãoa maioria · vira objeção e perda
O cliente chega no fim sem ter construído valor. Resultado: muitas objeções e baixa conversão.
~20%
O nosso método · venda afunilada
Construímos valor, confiança e conexão ao longo de etapas. O cliente diz vários "sims" pelo caminho, e a compra vira a consequência natural da conversa.
Abertura
sim ↓
Conexão
sim ↓
Entrega
sim ↓
Negociação
sim ↓
Matrícula
Por que funciona
Cada etapa constrói valor sobre a anterior. Quando chega o momento da decisão, o cliente já se convenceu: as objeções praticamente desaparecem.
A compra deixa de ser um salto de fé e passa a ser uma consequência natural da conversa.
O caminho de toda conversa
Cada etapa tem um objetivo claro. Nada é improvisado. Vamos passar por cada uma a fundo.
Etapa 01
Abertura
Ganhar o direito de falar. Fazer o cliente querer continuar.
Etapa 02
Conexão
Entender dor, sonho e motivação. Mapear ponto A e ponto B.
Etapa 03
Entrega
Apresentar o MBA como a ponte personalizada. Colher "sims".
Etapa 04
Negociação
Ancorar valor, apresentar o investimento e conduzir à decisão.
Transversal
Objeções
Transformar resistência em confiança, em qualquer etapa.
SPIN Selling · o motor das perguntas
A qualidade da conexão é função da qualidade das perguntas, não da habilidade de apresentar o produto. Usamos quatro tipos de pergunta para entender o cliente.
S
Situação
Entender o contexto atual. Com o que trabalha? Qual o momento de carreira?
"Me conta um pouco sobre você. Com o que trabalha hoje?"
P
Problema
Fazer o cliente perceber a dor. O que incomoda? Por que buscou a EXAME?
"O que te motivou a buscar um MBA neste momento?"
I
Implicação
O custo da inação. O que ele perde ficando parado nos próximos anos?
"Se nada mudar em 2 anos, onde você acha que vai estar?"
N
Necessidade
O sonho. O ponto B. O que seria o MBA ideal e onde ele quer chegar?
"Se pudesse escolher, onde se vê daqui a 3 anos?"
Abertura · ganhar o direito de falar
O objetivo não é vender o MBA. É fazer a pessoa querer continuar falando com você. Pode ser a sua centésima ligação, mas é a primeira do cliente.
😊
Sorriso na voz
A energia positiva é percebida mesmo por telefone. Sorria antes de discar. Isso muda o tom de toda a conversa.
🤝
Contato pessoal
Chame pelo nome, referencie o cadastro. Mostre que você está ali para ajudar, não para vender.
🎯
Quebre o padrão
Não soe como script. Não tente vender nos primeiros 30 segundos. A abertura é para ganhar o direito de conversar.
07 · Abertura · na prática
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Os primeiros 30 segundos
A diferença entre soar como telemarketing e soar como um consultor que vai ajudar.
✕ Errado
"Boa tarde, meu nome é Fulano, estou ligando da EXAME para falar sobre o nosso MBA. Você tem um minutinho?"
Soa como telemarketing. O cliente já ouviu isso mil vezes. Vai desligar ou dizer que está ocupado.
✓ Certo
"Fala, [NOME]! Aqui é o [Seu Nome] da EXAME, tudo bem contigo? Ei, vi que você participou do nosso Pré-MBA, e tô te ligando pra te escutar um pouco, saber o que você achou e o que te motivou a participar dele."
Repare: não fala de MBA. Fala de escutar o cliente. É pessoal, humano e gera curiosidade. A barreira emocional desce.
Conexão · o coração da venda
Aqui você entende a dor (ponto A) e o sonho (ponto B) do cliente. Faça perguntas inteligentes e ouça. Ainda não fale do produto.
Se você está falando mais que o cliente,
está fazendo errado.
🅰️
Ponto A · a dor
Onde o cliente está hoje: estagnação, promoção perdida, falta de reconhecimento.
🅱️
Ponto B · o sonho
Onde quer chegar: liderança, transição de carreira, reconhecimento em 2-3 anos.
🌉
Nós somos a ponte
A munição que você coleta aqui é o que torna a entrega cirúrgica na próxima etapa.
08 · Conexão · o mapa mental
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O que você precisa descobrir
Ao final da conexão, este mapa tem que estar preenchido. Se algum campo está em branco, faça mais perguntas antes de seguir para a entrega.
Profissão
Com o que trabalha, há quanto tempo, cargo e setor.
Dor principal
O que incomoda: estagnação, salário, falta de qualificação.
Motivação
Por que buscou o MBA agora. O que mudou.
Sonho · ponto B
Onde quer estar em 2-3 anos. Liderança, transição, salto.
Restrições
Tempo, orçamento, experiências anteriores, receios.
Curso perfeito
O que valoriza: networking, flexibilidade, marca, corpo docente.
Entrega · a solução personalizada
Agora você apresenta o MBA, mas nunca de forma genérica. Cada frase se conecta com algo que o cliente disse na conexão. A entrega é sobre o cliente, não sobre o curso.
💔
Aperte a ferida
Relembre a dor que o cliente relatou. Faça ele sentir o peso de continuar onde está. Isso gera a urgência para mudar.
💎
Venda benefícios
Não venda "aulas de 20 minutos". Venda "estudar no intervalo sem sacrificar a família". Benefícios, não características.
✅
Colete "sims"
A cada bloco, pergunte: "faz sentido pra você?". Cada "sim" é um passo em direção ao fechamento.
09 · Entrega · benefício vs característica
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O cliente não compra característica
A característica é o que o produto tem. O benefício é o que o produto faz pela vida dele. Valor e preço são coisas totalmente diferentes.
| Característica · não faça | | Benefício · faça |
|---|
| "Aulas online de 20 minutos." | → | "Você estuda no intervalo do almoço, sem reorganizar sua rotina." |
| "Professores da Saint Paul." | → | "Você aprende com quem forma os executivos das maiores empresas do Brasil." |
| "Curso de 12 meses." | → | "Em 12 meses, o MBA que pode destravar a promoção que você busca." |
| "Temos uma comunidade de alunos." | → | "Uma rede que abre portas que hoje estão fechadas para você." |
10 · Etapa 04 · Negociação
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Negociação · conduzir, não convencer
Se as etapas anteriores foram bem feitas, o fechamento é o próximo passo lógico. O cliente já disse vários "sims". Seu trabalho é não atrapalhar.
✕ Os 2 erros fatais
"Você gostaria de se matricular?"
...e hesitar na hora de falar o preço.
Perguntar se quer comprar e titubear no investimento transmite insegurança e quebra toda a confiança construída.
✓ Conduza a decisão
"O investimento é de [valor], que pode ser parcelado em até [X]. Você prefere à vista ou parcelado?"
A pergunta não é "quer fazer?". É "à vista ou parcelado?". Você assume a venda e guia o próximo passo. Fale o preço e faça silêncio.
10 · Negociação · ancoragem de valor
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Ancore o valor antes do preço
A ancoragem cria um ponto de referência que faz o investimento parecer pequeno. Escolha a que mais se conecta com o perfil do cliente.
01
Custo da inação
"Você perdeu uma promoção de R$ 3 mil a mais por mês. Em um ano, são R$ 36 mil que ficaram na mesa. O MBA é uma fração disso."
02
Comparação
"Uma pós presencial equivalente custa R$ 40 a 80 mil e exige parar de trabalhar. Aqui você investe menos, sem parar a carreira."
03
Diluição
"Dividindo pelos meses, dá menos de R$ [valor] por dia. Menos que um almoço executivo, por uma transformação de carreira completa."
11 · Contorno de objeções
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Antes de continuar, uma pergunta
O que é uma objeção?
11 · Contorno de objeções
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Objeção é um pedido de ajuda
Quem objeta ainda está na conversa, ainda está interessado: está pedindo que você o ajude a decidir. E a objeção que ele verbaliza costuma ser uma máscara para a objeção real.
1
Ouça
Não interrompa. Deixe o cliente esvaziar.
2
Investigue
Qual é a objeção real por trás?
3
Amenize
Valide o sentimento. Use uma história.
4
Reconecte
Perguntas cujo resposta é "sim".
5
Gere segurança
Permeia todos os outros passos.
Fatos contam, histórias vendem. Sempre que possível, use casos reais de alunos que tinham a mesma objeção e hoje estão transformados.
As objeções mais comuns
A objeção dita raramente é a real. Descubra a de baixo e trate ela.
"É muito caro"
Real: "não sei se o retorno justifica"
Volte à ancoragem de valor. Reconecte com a dor e o custo da inação: "são R$ 36 mil que ficaram na mesa. O MBA é uma fração disso."
"Preciso pensar"
Real: "tenho uma dúvida não resolvida"
Isole a objeção: "o que exatamente você precisa pensar?" Se for algo que dá pra resolver agora, resolvam juntos. Se for consultar alguém, marque o próximo passo.
"Não tenho tempo"
Real: "tenho medo de não conciliar"
Valide e use prova social: "é a preocupação nº 1 dos alunos antes de começar. O formato foi desenhado para quem não tem tempo."
"Já estou vendo outras opções"
Real: "não sei se vocês são melhores"
Não critique o concorrente, eleve a EXAME: "o que você busca e ainda não encontrou? A combinação EXAME + Saint Paul é única no mercado."
12 · A matemática da venda
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Você constrói a sua sorte
Em vendas não existe sorte. Existe taxa de conversão aliada a volume. Vendas é ciência, não arte. Quando você conhece seus números, sabe exatamente onde colocar energia.
📊
Conheça suas taxas
Taxa de contato e taxa de conversão por etapa. Se a resposta está baixa, o problema é a abordagem. Se o fechamento está baixo, é a entrega. Os números dizem onde melhorar.
⚡
Energia onde importa
Sabendo que precisa de 20 conversas para 6 vendas, seu foco vira gerar essas conversas. Faz 10, fecha 3. Faz 30, fecha 9. O número não mente.
⚖️
Volume com qualidade
Alto volume sem técnica é esforço perdido; técnica sem volume é potencial desperdiçado. A alta performance está no equilíbrio entre os dois.
Confiança e postura
Pouco importa o que falamos.
Importa como falamos.
Antes de cada ligação, pergunte: eu acredito no curso? Se o cliente sente que você acredita, ele acredita também. Você não está pedindo um favor, está oferecendo uma transformação de carreira. Não venda o MBA. Venda o que o MBA faz pela vida da pessoa.